Pronosticar los ingresos y gastos del negocio durante la etapa de inicio es realmente más arte que ciencia. Muchos empresarios se quejan de que construir pronósticos con algún grado de precisión lleva mucho tiempo, tiempo que podrían dedicarse a vender en lugar de planificar.
Pero pocos inversores pondrán dinero en tu negocio si no puedes proporcionar un conjunto de pronósticos bien pensados.
Más importante, un análisis y predicción financiero correcto te ayudarán a desarrollar planes operativos y de personal que ayudarán a que tu negocio sea un éxito. Dicho esto, acá te decimos cómo predecir el crecimiento y rentabilidad de tu empresa.
Así puedes predecir el crecimiento y la rentabilidad de tu empresa
A continuación, te damos algunos detalles sobre cómo elaborar pronósticos financieros cuando recién está despegando su negocio y no tiene el lujo de la experiencia.
Comienza con gastos, no ingresos. Cuando te encuentras en la etapa de inicio, es mucho más fácil pronosticar los gastos que los ingresos. Comienza con estimaciones para las categorías más comunes de gastos de la siguiente manera:
Costos fijos / gastos generales
- Alquilar
- Recibos de servicios públicos
- Facturas telefónicas / costos de comunicación
- Contabilidad / contabilidad
- Tarifas legales / de seguros / licencias
- Gastos de envío
- Tecnología
- Marketing publicitario
- Salarios
Costos variables
- Costo de los bienes vendidos
- Materiales y suministros
- Embalaje
- Costos laborales directos
- Servicio al Cliente
- Venta directa
- Marketing directo
Estas son algunas reglas generales que debes seguir al pronosticar los gastos:
- Duplica tus estimaciones de costos de publicidad y marketing, ya que siempre aumentan más allá de las expectativas.
- Triplica tus estimaciones de honorarios legales, de seguros y de licencias, ya que son muy difíciles de predecir sin experiencia y casi siempre superan las expectativas.
- Mantén un registro de las ventas directas y el tiempo de servicio al cliente como un gasto laboral directo, incluso si realizas estas actividades tú mismo durante la etapa de inicio porque querrás pronosticar este gasto cuando tenga más clientes.
Pronostica los ingresos utilizando tanto un caso conservador como uno agresivo
Si eres como la mayoría de los empresarios, fluctuarás constantemente entre la realidad conservadora y un estado de sueño agresivo que te mantiene motivado y te ayuda a inspirar a otros.
En lugar de ignorar el optimismo audaz y crear pronósticos basados exclusivamente en el pensamiento conservador, te recomiendo que abraces tus sueños y creas al menos un conjunto de proyecciones con suposiciones agresivas. No te harás grande a menos que pienses en grande. Al construir dos conjuntos de proyecciones de ingresos (uno agresivo, otro conservador), te obligarás a hacer suposiciones conservadoras y luego relajar algunas de estas suposiciones para tu caso agresivo.
Por ejemplo, tus proyecciones de ingresos conservadoras pueden tener los siguientes supuestos:
- Precio bajo
- Dos canales de comercialización
- Sin personal de ventas
- Un nuevo producto o servicio introducido cada año durante los primeros tres años
Tu caso agresivo podría tener los siguientes supuestos
- Bajo precio para productos base, precio más alto para productos premium
- De tres a cuatro canales de marketing administrados por ti y un gerente de marketing
- Dos vendedores pagados a comisión
- Un nuevo producto o servicio introducido en el primer año, cinco productos o servicios más introducidos para cada segmento del mercado en los años dos y tres.
Al liberar el poder de pensar en grande y crear un conjunto de pronósticos ambiciosos, es más probable que generes las ideas innovadoras que harán crecer tu negocio.
Verifica las proporciones clave para asegurarte de que tus proyecciones sean correctas
Después de hacer pronósticos de ingresos optimistas, basados en la predicción de ventas futuras, es fácil olvidarse de los gastos. Muchos empresarios se centrarán de manera optimista en alcanzar los objetivos de ingresos y asumirán que los gastos pueden ajustarse para adaptarse a la realidad si los ingresos no se materializan.
El poder del pensamiento positivo puede ayudarte a aumentar las ventas, pero no es suficiente para pagar tus facturas. La mejor manera de conciliar las proyecciones de ingresos y gastos es mediante una serie de comprobaciones de la realidad para las proporciones clave.
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